位于我国西部边陲的霍尔果斯口岸，天刚蒙蒙亮，满载云南鲜切花的货车就已排成长龙。在这里，每日通行至哈萨克斯坦的运花货车达150多辆。从去年9月至今，随着销往中亚地区的鲜切花数量一路攀升，曾经每月仅零星几辆的运花车，如今已是车队川流不息。在广州芳村和岭南花卉市场，随处可见外国客商，尤其是来自中东国家、印度等地的客户特别多。他们手拿着计算器，像在超市进货一样，随时将选中的产品装车，有的还骑着自行车穿梭在不同的花场间组货。这些画面，都是近年来我国花卉业者积极拓展出口市场的生动注脚。面对日益内卷的国内市场，许多业者把目光瞄准海外，让更多的花卉产品走出国门，扬帆出海。

海关数据显示，2024年我国花卉出口额5.16亿美元，同比增长17.78%。2015～2024年的10年间，我国花卉出口总体呈上升态势，特别是2018年后增长较快。2023年，我国花卉出口在连续8年增长后出现下滑，但2024年大幅反弹，出口总额超过2022年水平。

盆花供应链优势突显

2024年我国盆花（景）和庭院植物出口呈现强劲复苏态势，全年出口额达2.62亿美元，大幅增长48.53%。该类别5年来出口增长达90.23%。

其中，兰花类（蝴蝶兰、大花蕙兰）出口表现突出，除传统出口市场有所增长外，俄罗斯、哈萨克斯坦两个新兴市场也不容小觑。据业内人士估算，2024年蝴蝶兰出口量约2000万株，其中越南约1000万株，韩国约800万株，其他地区约200万株。在广东、福建、云南等地，蝴蝶兰出口均有增长。

在广东佛山、顺德等产区，蝴蝶兰整体出口量显著增长，部分企业出口量较往年增加10%～30%，主要出口到越南、韩国、印度尼西亚、马来西亚、柬埔寨等东南亚国家，其次是中东地区，今年有部分商家开始瞄准中亚地区开发产品。

佛山王朝兰园负责人王朝水经营蝴蝶兰出口多年，产品主要销往东南亚地区。据他介绍，近两年东南亚市场持续增长，特别是越南增幅达20%，马来西亚、韩国约增长15%。王朝兰园的出口产品以2.8寸和3.5寸杯为主，在每年年末向越南、新加坡、马来西亚、中国香港出口成品花。在品种上，出口越南的品种以黄花、白花为主，韩国更青睐中轮、双梗品种，‘天堂鸟’‘雪域’‘第一名’‘宝贝’等深受欢迎，出口行情也比较平稳。

福建漳州蝴蝶兰以品种为导向，种苗远销越南、日本、美国、新加坡、泰国等市场，海外订单占总订单的30%左右。2024年，漳州蝴蝶兰出口额达7600万元，同比增长21%。

▲漳州森晖的蝴蝶兰种苗及开花株出口到越南

漳州森晖兰花产业有限公司生产蝴蝶兰种苗及开花株，出口市场以越南为主，这几年正积极拓展新兴市场。据负责人庄西卿介绍，大陆蝴蝶兰最初以出口韩国为主，近年来韩国需求萎缩，越南跃升为最大的出口目的地。越南客户以采购中苗为主，在当地培育成大苗再催花销售，也有一部分客户直接采购成熟苗或成品花。近年来，大陆蝴蝶兰企业开始尝试出口日本、美国、欧洲、印度和中东地区，去年有部分产品供应法国奥运会。俄罗斯、东欧等新兴市场也已启动，今年春节过后，广东、福建生产的不少开花株出口到俄罗斯。

近年来，蝴蝶兰产业在电商带动下发展迅速，但国内市场竞争日趋激烈。“很多同行是以牺牲品质、降低成本的方式开发国内市场，这对产业健康发展不利。我们应当充分发挥产业优势，积极开拓国外市场，这方面潜力巨大、空间广阔。”庄西卿说。在谈到出口面临的主要制约因素时，他表示，首要问题是市场开拓、客户联络与信任建立。很多海外客户对大陆的蝴蝶兰产业缺乏了解，这需要更多同行主动走出去，积极寻找市场。其次是产品品质能否达到客户要求，具体体现在种苗大小、根系健壮程度、品种纯度、有无病虫害、分拣一致性和包装等方方面面。

供应链优势所在，就是出口优势所在。在小盆栽出口领域，福建漳州一直占据着举足轻重的地位，他们生产的人参榕、虎尾兰、发财树等细分市场产品极具优势，产品远销59个国家和地区，年出口额超1亿美元。

▲漳州出口的特色小盆栽

以欧美、日韩市场为主的漳州小盆栽，发展历史很长，企业经验也很丰富，对国际环境十分敏感。近段时间国际形势变化较明显，尽管出口量仍保持稳定增长，但增速放缓。漳州市花卉进出口协会秘书长董金龙介绍说，国际环境的每次变化对花卉出口影响都很大。每次事件对于出口商来说都是严峻的考验。俄乌冲突导致欧洲燃气价格上涨5～10倍，影响了欧洲客商的购买力。红海危机使海运时间处于不稳定的状态，从30天到50天，再到80天，最长达到过100天，这对鲜活植物运输造成了很大影响。还有欧盟不断提高技术壁垒，从2010年星天牛检疫风波、2018年欧盟禁令，再到2022年根结线虫事件，严重时曾销毁了17批榕树货品。“欧盟市场约占漳州人参榕出口量的40%，技术壁垒不断上升使花农不敢大量种植，导致榕树严重供不应求，这两年一直处于较高价位，许多客户想要采购却买不到货。”董金龙说。

▲产品装柜准备运输

深耕盆栽出口领域多年，长泰金诺农业科技有限公司成立了技术研发团队，对榕树的生物防治，以及仙人掌、发财树等盆栽花卉的储运技术进行研究，形成了自己的出口优势。“漳州企业和花农通过改进出口加工工艺、研发裸根贮运技术、革新储运方案等，提高盆栽花卉的出口贮运、加工技术以回应欧盟等的进口技术壁垒，无论遇到多大的困难都不能阻挡漳州花卉走向全球。”董金龙说。

切花传统市场与新兴市场并重

2024年鲜切花出口止跌回升，出口额15816.16万美元，同比增长17.22%；出口总量93332.26万支，同比增长22.47%，所有品类鲜切花出口量都在增加。我国鲜切花对传统出口市场依然保持较强的优势。其中，对日本的出口已连续2年保持增长；对越南的出口虽受其国内影响波动较大，但恢复性增长势头强劲；对泰国的出口稳中有升；对韩国和其他传统国家的出口总体呈现出在波动中稳步增长态势。此外，“一带一路”倡议的推进和地缘政治变化带来的新机遇在新兴市场表现亮眼。2024年，对哈萨克斯坦出口额激增1135.27%，对俄罗斯出口额增长434.48%。同时，对中东市场的出口也出现了积极信号。

▲越南花卉市场的切花中有很多来自中国

从2023年开始，云南的鲜花垂直电商平台花易宝开始进军出口市场。如今，花易宝的海外版图已覆盖整个东南亚市场，并成功开辟了中东、中亚五国市场，建立了7个海外仓。2024年，花易宝国际市场鲜切花交易额约2000万元。今年的目标是实现8000万～1亿元的国际市场交易额。也就是说，计划翻3～4倍。其国际业务负责人谢耀荣说，目前公司的出口订单已经排满，近期出口主力品种是康乃馨，主要销往日本、韩国，以及越南、泰国等东南亚国家，出口量较去年同期翻了两番。以韩国市场为例，近期每日通过航空运输的康乃馨达2～4吨，海运渠道日均发货量高达42万支。

在哈萨克斯坦等中亚国家，鲜切花供应主要来自肯尼亚、厄瓜多尔和荷兰。近年来，云南鲜切花凭借物美价廉的优势迅速赢得中亚、中东等地区消费者的青睐。昆明市晋宁区昆阳玉莲花卉农民专业合作社负责人周玉莲介绍说：“我们的花两三元一支，而其他国家供应商售价两三美元一支。”在哈萨克斯坦的一些花店，短短半年时间，云南鲜切花占有率已经从10%升至80%。而且云南鲜切花还中转销往中亚各国。“中亚地区用花需求量很大，合作社的订单每周可达30万支。”周玉莲说。

▲云南昆阳玉莲花卉合作社每周订单达30万支

云花市场竞争力较强，尤其在冬季有着无可比拟的性价比优势。周玉莲介绍说，每年10月至次年3月，云南地栽玫瑰茎秆粗壮、花苞饱满，品质可以媲美肯尼亚产品，80%能达到出口品质。4～9月，地栽产品失去优势，采用设施栽培通过精准控温控湿，就可实现产品的大量、稳定供应。

面对国际市场的旺盛需求，周玉莲建议花农瞄准国际流行品种，好花仍可以卖到好价。玫瑰的“老三样”品种正在被淘汰，中亚市场更青睐‘爱莎’‘洛神’‘弗洛伊德’等单头玫瑰，以及‘红蕾丝’‘朱丽叶塔’等奥斯汀系列多头玫瑰。多头玫瑰每扎10支出口价七八十元。同时，洋桔梗、尤加利叶、白色牡丹菊、白色蝴蝶兰等切花需求量也很大。

“走出去才有路！”周玉莲语气坚定地说。她的合作社拥有30亩自营基地，带动周边社员基地面积达1200亩。即使近期雨季出口暂时受挫，她仍通过抖音向花农传递信心，并灵活转向其他花卉品类维持出口通道畅通。目前，周玉莲与哈萨克斯坦的合作伙伴在云南晋宁成立了外贸公司，还在哈萨克斯坦阿拉木图市筹建配备恒温车间的海外仓。同时，与俄罗斯客户的直采合作也已启动，通过黑河口岸冷链运输，探索更广阔的欧亚市场。

对于老牌切花出口企业而言，保持并扩大传统出口优势更为重要。浙江丰岛控股集团在1993年成立之初，就将杨桐、柃木鲜切枝（叶）出口到日本。1997年起，又逐步引进菊花、康乃馨等种苗种植，形成了杨桐、柃木、菊花、康乃馨、黑松、櫁树及组合类加工的产品结构。2008～2009年，切枝（叶）出口量到达顶点后，花卉类产品出口逐步上升。目前各类产品年出口总量约1亿支（束），年出口额约2000万美元。

菊花是丰岛的拳头产品，种类非常丰富，其中日本中菊、日本小菊、荷兰单头菊、荷兰小菊主要出口日本，周年稳定供应、淡旺季错峰。特色产品牡丹菊定位高端礼品、婚礼等，近来也开始受到日本客户的关注。“日本市场对花卉要求较高，除了花型、花色一致外，对叶片和等级的划分、包装和售后服务、供应稳定性、质量改进目标等方面的要求也明显高于国内。”浙江丰岛股份有限公司总经理徐林军介绍说，“在日本，切花菊主要用于葬礼及佛事活动，但这几年用于葬礼的菊花量大幅减少，荷兰小菊、荷兰单头菊及部分日本菊也开始用于家庭的日常消费。”

▲浙江丰岛菊花生产基地

▲丰岛菊花在日本上市销售

杨桐、柃木一开始就被赋予了宗教文化涵义，应用场景很难拓展。丰岛曾在荷兰市场用其替代柠檬叶销售，然而受制于海运时间及物流成本，没能持续太久。

从国内切花出口日本的变化来看，2020年前，各类切花似乎都遇到了天花板，一直难以突破。而2023年后，以菊花、康乃馨为代表的鲜切花，出口日本的数量大幅上升。徐林军认为有以下几个主要原因：日本国内生产数量急剧减少；疫情期间国际花卉供应链重构带来影响，特别是汇率大幅变化导致的成本差异；国内花卉生产进步带来产量和质量提升；受老龄化影响，日本国内销售流通链条发生变化。“如果国产花卉在品质和供应稳定性上有所提升，在成本控制上能达到目标要求，出口日本还有一定的机会。”徐林军说。

增强种苗产区核心竞争力

室内观叶植物类种苗是国内花卉出口的一大优势品类，国内大大小小的组培厂构成了该类目的“世界工厂”。广东是大型阴生植物集散地，近年来在海芋、蔓绿绒、锦化龟背竹等网红品种的带动下，产地优势突显。

广州市荔湾区劲天园艺场专注观叶植物、阴生植物领域，以种苗销售为主，高品质盆栽为辅。创始人唐晓平深耕行业多年，2008年转型出口业务，是当地一个响当当的“金字招牌”。劲天园艺出口业务从韩国订单开始，龙血树、金钱树和滴水观音等产品年销量曾达到几十个货柜。后来，出口市场拓展至越南、马来西亚和新加坡等东南亚国家。2015年以后，对迪拜、阿富汗、埃及、吉尔吉斯斯坦、哈萨克斯坦以及俄罗斯等国家的出口量持续增长。近两年，乌兹别克斯坦和印度客商数量激增，有时基地里一天要接待多国客商。

“种源+技术”是劲天园艺的最大优势。唐晓平从2015年开始走访各大组培厂，构建了数千个品种资源的供应链。同时建立自有生产基地，引进优质种源炼苗后销售。“国产种苗物美价廉，乌兹别克斯坦客户的利润可达成本的5～10倍。马来西亚、新加坡、韩国客商更热衷于追新，龟背竹、花烛、蕨类植物等网红品种现在很畅销。国内市场太卷了，我们的出口占比由最初的30%变成了现在的60%。”唐晓平感叹说。在她看来，依托品种丰富、规模化种植、辐射面广的产地优势，广州花卉具有很强的出口竞争力。

对于种苗出口而言，稳定供应优质产品至关重要。一些商户消毒流程缺失，对行业信誉造成不良影响。为此，身为政协委员的唐晓平今年提交了两份关于规范花卉进出口的提案。在她看来，要完善市场监管，由相关部门和科研单位、企业协同制定出口标准。

梁威骏的农场以蔓绿绒、龟背竹组培苗为主，也有少量花烛、带锦龟背竹等高附加值品种的盆栽。最近他们的产品出口以澳大利亚为主，每月订单稳定在1万～2万株。他的看法是，如果转型做出口，对于基质、杀菌等要求严格，成本、养护时间都会增加，转型需要点冒险精神。而且国内种苗质量参差不齐，即使同一家组培厂也很难保证每一批次产品都百分百没问题。

▲劲飞园艺种苗

在福建，泉州市泉美生物科技有限公司的种苗出海业务做得颇具特色。他们从产品全出口，转型为约90%产品出口，其余产品供应国内。每月有400万～500万株种苗出口海外，品种涉及观叶植物、多肉植物等类别。从事种苗出口多年，泉美认定科研投入是企业永无止境的事业，也是生存发展的必经之路。“只有不断有好品种，才能有市场份额。”泉美总经理李雪带领公司建立了十多个植物研究室，不断推出自有品种权的新品种。这让泉美成为集产、学、研为一体现代科技型农业企业。

云南的昆明虹之华园艺有限公司有30余年的种苗、切花生产历史，是国内最大的菊花种苗出口企业之一。他们以出口日本为主，年出口量3亿多支，占日本全年进口总量45%以上，占全国全年出口总量90%以上，而且每年出口量保持5%左右的增长。

▲虹之华的成品菊也在日本市场有一定的占有率

虹之华副总经理薛建平认为，品质是种苗出口稳步成长的重要保障，难点是病虫害防治。虹之华的菊花种苗出口以5.5～6.5厘米长的插穗为主，用保鲜膜打孔的包装方式，种苗成活率达90%以上，完全满足出口要求。做到这点并不容易，不仅对种苗的检验要求高，在生产端也要步步落实品质保障。根据云南的气候优势，虹之华总结出一套生产办法，实现春季出苗早，抢出上市时间差，在云南多地生产，追求成本最低。此外，他们对菊科植物常见的蓟马这种肉眼很难发现的虫害，也总结了专门的应对方法，从技术控制上保证了菊花种苗品质的稳定性。

相比国内市场，种苗出口市场的价格相对较高且稳定，但也处于价格越来越透明的状况。除了品质，欧洲客户对于知识产权等方面更为看重。同时，出口价格也受汇率、农药认证政策等变化的影响。薛建平介绍说，国内种苗出口形势比前几年有所变化，不少欧洲企业为了降低成本转向非洲等地投资种苗生产，目前越南、马来西亚、老挝、印尼等东南亚国家的种苗生产量都有增长，也许以后将成为新的竞争对手。

酒泉市蓝翔园艺种苗有限责任公司作为西部种业企业的龙头代表，深耕花卉种子生产、出口20余年，见证了中国花卉种业从完全来单加工，到拥有自主知识产权品种种子，建立、完善国家级种质资源库，再到编写中国花卉种子质量国家标准的全过程。总经理陈凤翔深切感受到科技投入是种业发展的必由之路。在今天的全球市场环境中，中国种业企业的优势已由低成本转向产业科技动力强支撑。我国具备多样的气候条件，正逐步形成不同品类种业的特色生产区域，且能够创造中国特色的生产方式来降本增效。

推动自有新品种走向国际舞台

新品种附加值高，占据产业链前端，而这一直是国内花卉行业的短板。优良植物新品种国家创新联盟是由植物新品种创新链、产业链、供应链相关生产及销售企业、科研院所、国内外育种机构、律所、投资运营和中介服务机构等近300多家会员单位组成的全国性社会组织。为了促进中国植物新品种在国际园艺市场上的推广应用，去年7月，联盟携手杭州沃尔德园植科技开发有限公司征集了国内26家企事业单位的104个自育新优品种，参加了在美国俄亥俄州哥伦布市举办的2024年园艺花卉展。这已是他们第3次在海外组织中国林草植物新品种推广活动。

▲中国新优品种在美国参加展览

联盟执行秘书长郭文英说，中国育种人培育的很多中国特有资源林草新品种非常有特色，也很有市场竞争力，但是由于育种人的新品种保护意识不强，这些优异植物新品种未能及时到国外申请新品种保护，以至于未能广泛推广和应用。而随着中国植物新品种保护体系的健全与发展，相信中国林草植物新品种“走出去、引进来”与国际接轨的愿景很快能够推进。沃尔德公司总经理郭佳根据这次参展的经验总结出，在北美和欧洲这样成熟的园艺市场，观赏性、适应性、抗逆性、易繁殖、低维护等综合表现强的新品种会更具市场潜力。新品种最终还是要靠“实力”说话。拥有多年花卉新品种进出口经验的陈傲霜也认为，中国在特有资源育种方面具有一定优势，也出现了一些潜力品种，但尚未形成商业化。出口商、经销商、生产商、组培厂、育种者各个环节的有效联通还需要加强，新品种产业链较弱，从而影响了市场推广。

▲缤纷园艺（中国）有限公司参加荷兰花卉展推广中国原创新品种

近年来，缤纷园艺（中国）有限公司积极推动自有品种的推广，频频亮相国际展会，被越来越多的国外客户所认知。在缤纷的自育品种中，仙客来‘风铃仙子’在去年11月举办的荷兰阿斯米尔花展上获得“金郁金香奖”，白掌‘王后’在欧美申请了专利，彩叶芋‘紫霞’也受到欧洲客户的喜爱。这使得缤纷在国内外获得了更多品种的话语权，也获得了越来越多育种家的合作。公司执行董事刘建军认为，由于国际市场上已经存在很多老牌育种商及其成功推广的品种，国内的自育品种要想真正打开市场，需要有合作客户愿意进行前期测试和推广，且品种本身需要有与市面上现有品种的差异化特征，才能有更多机会获得认可。

“出海”也需理性

在广东陈村花卉世界，除了蝴蝶兰出口持续增长外，观叶盆栽也很受欢迎，尤其是在迪拜、阿联酋、卡塔尔、阿曼等中东国家。今年，园区陆续有景观苗木出口到阿联酋、印度等国。陈村花卉协会秘书长黎健荣认为，面对国内市场的激烈竞争，花卉出口是个不错的选择，特别是中亚地区等新兴市场，不妨试试“走窄路”。不过，前期会面临较多的问题，如出口国的准入制度、关税要求等。

云南花宏进出口有限公司的出口业务以花卉新品种苗和特色盆栽为主，也有部分种子、热带植物、永生花及鲜切花类别。2024年公司进出口总额超4000万美元，出口约占1/3，今年上半年出口额同比增长50%，主要得益于欧洲、东南亚市场订单增长及高附加值产品占比的提升。公司创始人飞雪梅认为，严格把控源头品质已成为行业共识，只有产品得到认可，出口市场才能稳定，规模才能做大。对于国产鲜切花，仍然要看到与厄瓜多尔、哥伦比亚、荷兰等国家产品的差距。如果使用数字化和先进的农业设施设备进行生产管理，技术和品质上升空间很大。

广州海翔农业科技有限公司总经理陈宗翔从事红掌等切花产品出口多年。在他看来，新加坡、马来西亚等东南亚市场需求仍处于上升的状态。国内花卉苗木产能过剩，竞争日益白热化，若想通过出口倾销必然会跌破成本，并不是长久之计。盲目入局倒不如收缩规模，做好本地的局部市场。

花卉出海的前提是修炼好内功。正如徐林军所说，每个国家对花卉的消费都与文化紧密相关，丰岛花卉出口日本正是切入对方的需求链条上，才能通过长期的努力逐步形成稳定的市场。要想开拓新兴市场并形成稳定的贸易需要一个过程，不能急于求成，要脚踏实地，逐步开拓和布局，否则只是把国内的竞争转移到国外而已，并不利于产业的健康发展。