作者 | 王新悦

今天的小众花卉，也许就是明天的明星花卉。彩色马蹄莲，这一原产南非的球根花卉，正凭借其优雅的花型与日益丰富的色彩，在高端切花市场悄然崛起。

▲卡匹泰（Kapiteyn）与“丽江的花”的合作结晶

近日，昆明彩马园艺总经理张书睿与丽江的花彩马项目负责人万嘉做客中国花卉园艺直播间，分享了百年荷兰家族企业卡匹泰（Kapiteyn）与“丽江的花”之间的跨洋合作，以及彩色马蹄莲在中国市场的机遇与挑战。

一家百年企业的“冷门”选择

荷兰卡匹泰创立于1926年，今年恰逢百年华诞。这家家族企业最初从事郁金香等球根花卉的种植与贸易。直到上世纪90年代，两位负责人在新西兰旅行时，被彩色马蹄莲的独特魅力所吸引，决定将其引入荷兰进行杂交育种。彼时，欧洲涉足这一领域的企业寥寥无几。经过多年的杂交筛选与市场推广，卡匹泰已成为全球彩马育种领域的标杆。

▲经过了100年发展的荷兰卡匹泰

“彩马有4个原生种，目前市面上的品种都是由这4个原生种杂交出来的。”张书睿介绍说。目前，全球99%的彩马种球生产集中在荷兰，法国仅有少量种植。

从盆栽到切花：在中国“摸着石头过河”

张书睿自2012年留学归国后便开始在国内推广彩马，与合伙人万嘉共同成立昆明彩马园艺。2013年，他们正式与卡匹泰合作，将其品种引入中国。“我们不仅仅是做种球贸易，而是筛选长期客户，同时建立种植基地——一方面测试品种在国内的表现，另一方面深入了解彩马的生长习性，以便为客户提供种植指导。”张书睿说。

▲张书睿（左）、万嘉在直播中

起初，他们认为在欧洲畅销的品种在国内也会同样受欢迎，但市场反馈恰恰相反。比如一个粉色盆栽品种在欧洲颇受青睐，但在国内却反响平平。于是从2014、2015年开始，他们将卡匹泰几乎所有品种都带到中国进行测试，观察市场与消费者的真实喜好。结果显示，盆栽中黄色和红色好卖，而切花品种中这两个花色占比并非最大——盆栽与切花的市场需求存在显著差异。

▲盆栽马蹄莲

目前，国内销售的彩马品种以盆栽为主，切花为辅，市场上流通的彩马品种维持在二三十个，每年都有新品种引入，同时淘汰一些老品种。从种球销量来看，2018年左右达到高峰，国内引进了近200万粒彩马种球，其中90%为盆栽品种。近几年种球总量有所回落，目前年销量约100万至120万粒，其中70%为盆栽，30%为切花，切花占比呈上升趋势。中国市场位列卡匹泰全球销量前五。

先于客户把“坑”走完

2021年，两位合伙人决定在丽江开辟新基地，专注于彩马切花的种植与推广。“彩马种植门槛较高，具有一定挑战性，再加上种球价值高，生产周期快，一旦出现病害，很可能颗粒无收。”万嘉坦言道。正因如此，他们始终坚持一个理念：先于客户把“坑”走完，找到种植诀窍，整合出一整套种植方案，让客户未来少走弯路。

经过6个年头、36个品种的试种，团队筛选出一批表现优异、市场反馈良好的品种推向市场，吸引了越来越多的人加入彩马种植队伍。

▲丽江的花生产基地

为什么选择丽江？万嘉介绍说，彩马最大的“天敌”是软腐病，其爆发条件是高温高湿，一旦感染，植株可能尚未进入采收期便开始倒伏、腐败，病害蔓延会造成严重损失。而丽江即使在酷暑时节，白天温度也不超过25℃，夜间仅十几摄氏度，昼夜温差大，为彩马提供了近乎完美的生长环境。通过温室轮作，丽江基地实现了全年不间断供应。

在种植系统上，基地借鉴荷兰模式，采用独立盆与种植架系统，实现每粒种球单独盆栽、单独灌溉。这一设计有两大优势：一是阻隔病害传播——传统地栽或种植槽一旦出现病害，水分蔓延会导致周边菌群失衡，独立盆可有效切断传播路径；二是实现快速轮作，提升单位面积生产效率。在丽江，彩马三个月一茬，一年可生产四茬，每平方米年产约250支切花。

团队还会为客户量身制定适合的种植方案，包括品种搭配建议等，分享深耕中国市场10余年积累的经验。他们建议种植户因地制宜，找准适合的环境或窗口期进行种植。同时，彩马种球建议一次性使用，因为种球退化会导致第二年种植收益很低。

中国市场的潮流密码

在丽江的花彩马种植大棚，团队试种了大量品种，每一款都有其独特之处。

‘艾玛’是浅粉色系中的主流品种，花杯中心白色、边缘浅粉色，呈优雅渐变色，而且边缘为波浪状，非常符合当下欧洲彩马的流行趋势。

▲‘艾玛’

‘黑洞’是一个成熟的紫黑色品种，适应性强，既可盆栽也可切花。早期国内市场对黑色系接受度很低，但团队坚信其惊艳的视觉效果终将被市场认可，持续大力推广。如今这一品种已获得广泛认可，是切花销售中的第二大品种，在盆栽销量中占比也达到15%～20%。其升级版新品种‘黑天鹅’花色更黑，花杯更大，枝干更壮，产量更高。

▲‘黑洞 Cantor’

▲‘黑天鹅’

‘拉诺米’为紫白相间的新品种，花杯大，颜色别致，枝条可达70厘米以上，是近两年主推的切花新品种。

▲‘拉诺米 Captain Ranomi’

‘阳光艺术’来自卡匹泰近两年新开发的“艺术”系列，具有纯正黄色，枝条长达1米，花杯呈香槟杯状，边缘呈波浪型。

▲‘阳光艺术’

‘纯艺术’为白色新品种，相比传统白色品种‘范图拉’花色更加纯白，花杯更大，波浪更明显，而且更高产——每粒种球平均产出超过15支花。

▲‘纯艺术’

‘红木’是专门为中国市场选育的红色品种，花量大，经过两年试种市场反馈良好，是未来针对年宵市场大力推广的品种。

▲‘红木’

‘独角戏’为金黄色，在传统切花品种中独树一帜，中秋、冬季等节令颇受欢迎。它原本是盆栽品种，30%～40%的彩马种植者都会选择它，后来发现其切花表现同样出色，切花占比也逐渐增加。

▲‘独角戏’

万嘉分享了团队在市场推广中的发现：“2020年我们刚到丽江时做了市场调研，经销商给我们的建议是‘95%种白色’，这让我们很惊讶。”经过几年推广，目前切花需求端50%依然是白色，主要用于婚礼、高端会议等场景。黑色跃居第二大色系，浅粉色位列第三——这与全球范围内浅色系、柔和色系的流行趋势一致。金黄色等传统热门颜色依然保持稳定需求。

彩马盆栽自2012年推广以来以年宵花为主，如今客户已实现周年供应，但最主要的供应季仍是每年12月至次年1月。

产业链破局：让“高冷”之花不再高冷

彩马的种球扩繁是最大的供应瓶颈。“彩马种球扩繁率较低，即使在荷兰也很低，与百合、郁金香、风信子相比，扩繁难度更高。”张书睿说。荷兰种球种植户如果要扩种，需提前5年布局，这意味着必须对未来市场有足够的信心和长期订单保障。过去两年至未来三年，切花彩马种球在全球范围内仍处于缺货状态。除非荷兰在种球扩繁技术上取得更大突破，否则彩马在相当长一段时间内仍属于球根花卉中的“小众商品”。

放眼全球，美国、欧洲等成熟市场对彩马的认知已达到较高水平，而在中国等新兴市场，彩马仍处于“介绍式推广”阶段。万嘉认为，彩马单价高、成本高，在中国还有很大的市场空间，需要更多人参与到种植端，才能铺满渠道端，让彩马更多地走进市场。同时，彩马种球繁育应向全球多区域扩展，卡匹泰也正在全球范围内寻求种球繁育的可能性。

在销售环节，彩马对供应链的要求极高。“彩马枝干肉质，水分大，非常考验物流的稳定性。”万嘉说。高温易腐烂、低温易冻伤，彩马需要稳定可控的冷链环境，因此彩马切花目前主要依靠产地直发，尽快送达客户手中，零售端也最好配备冷柜带水储存。万嘉认为，产业链应各司其职——生产商专注于种好花，经销商做好物流与服务，每个环节做好自己的事，才能让这朵“小众之花”走得更远。

校对 | 静菡

审核 | 晓白

排版 | 孟宇